Las ventajas del newsletter para los despachos de abogados

Artículo publicado en La Gaceta de los Negocios – 19 de mayo de 2008 VER PDF PUBLICADO

El envío de newsletters se ha convertido en una de las herramientas de marketing más habituales por parte de los despachos. En este artículo analizamos cuáles deberían ser los objetivos de su creación, su correcta implementación, sus distintas modalidades y los beneficios que puede reportar.

Un newsletter debe cumplir la función de recordar e informar a sus receptores de que nuestra marca está en el mercado, transmitir sus valores, destacarnos de nuestra competencia, identificar necesidades de nuestros clientes/potenciales clientes, mostrar el expertise de nuestra firma, y proporcionarles un servicio de valor añadido con el objetivo de fidelizarlos o captarlos.

Para su implementación, dada la ingente cantidad de información a la que estamos expuestos, los newsletters deben ofrecer sólo un moderado número de inputs informativos y mostrar un formato de fácil lectura. Sus contenidos deben estar relacionados con los objetivos expuestos. A modo de sugerencia estimo conveniente que incluya un artículo de opinión sobre actualidad jurídico económica, cambios legislativos, comentarios sobre reciente jurisprudencia y noticias de nuestra firma.

Si nos planteamos a quién debemos dirigirlo, necesitaríamos un capítulo aparte para analizar cómo gestionan los despachos sus bases de datos ( las de clientes y las de clientes potenciales ), pero de su correcta estructuración y uso dependerá no poco el éxito del newsletter.

En relación a las modalidades de envío, y por razones de coste básicamente, se está imponiendo la edición de newsletters electrónicos por encima del formato papel. Entre las ventajas del papel mencionaría que su grado de respuesta ( entendido como número de posibles consultas, que no necesariamente de temas ) puede oscilar entre el 1% y 2% , y que la percepción de la calidad del despacho emisor es superior. De los envíos electrónicos, cuyo coste es 0, aproximadamente un 85% ni siquiera son abiertos por el receptor, pero el formato digital nos permite medir con exactitud el número de impactos e incluso las secciones de nuestro newsletter que han generado más interés.

Entre los beneficios que cabe esperar de un newsletter citaría en primer lugar que el receptor de un newsletter, aún sabiéndose no único, tiene la percepción de que la firma se preocupa/acuerda de él, y de que lo hace con el objetivo de mantenerle informado de materias en las que es profano y ver identificada a su vez una necesidad. En segundo lugar, destacaría su contribución a uno de los objetivos más en boga desde la perspectiva del marketing jurídico; el “cross-selling” o venta cruzada de servicios. En último lugar, desde un punto de vista meramente comercial, la remisión periódica de newsletters desarrollados convenientemente debe traducirse en un positivo impacto en la cuenta de resultados, más allá del intangible que ciertamente provoca en beneficio de la imagen de nuestra marca.

Gonzalo Sivatte

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